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Sales & Marketing Controlling 

Von Absatzmengen und Umsätzen zum Deckungsbeitrag

Dem Absatzbereich kommt eine Schlüsselrolle zu, denn der Vertriebsplan stellt die wichtigste Eingangsgröße für die gesamte Unternehmensplanung dar. Die im Vertriebs- und Marketingplan ausgewiesenen Mengen und Umsätze beeinflussen die rechnerischen Größen der meisten anderen Teilpläne des Unternehmens wie z.B. Investitionsplan, Materialplan, Einkaufsplan, Produktionsplan, Kapazitätsplan und vor allem den Finanzplan.

Der Planungsprozess wird so gestaltet, dass aufgrund strategischer Vorgaben (Top-Down) ein Abgleich mit den Einschätzungen der Vertriebs- und Produktverantwortlichen (Bottom-Up) vorgenommen werden kann. Dabei werden folgenden Planungsanforderungen abgedeckt:

• Kundenplanung (Vertriebssicht)
• Artikelplanung (Marketingsicht)
• Ertragsplanung (Controllingsicht).

Die Planung kann auf unterschiedlichen Aggregationsstufen einer frei konfigurierbaren Vertriebs- und Produkthierarchie erfolgen. Bei der Planwerterfassung oder bei Planwertänderungen werden bei jeder Eingabe die Werte automatisch in den Hierarchien nach oben verdichtet und nach unten verteilt. Damit wird sichergestellt, dass alle Unternehmens-Plandaten zu jedem Zeitpunkt aktuell und konsistent sind.

Grundlage für die Managementerfolgsrechnung ist der Fixkostenverteiler. Mit seiner Hilfe werden die Kosten aus dem Bereich Cost-Center-Controlling auf die Vertriebs- und Produkt­hierarchie umgelegt. Im klassischen Fall sind dies die Gemeinkosten, die der Gesamtfirma, den Profit­centern oder anderen Bereichen der Vertriebs­hierarchie zugeordnet wer­den. Im allgemeinen sind aber proportionale und /oder fixe Kosten beliebig auf Produkt und Vertrieb verteilbar. Es können die Kosten einer kompletten Kostenstelle, einer Kosten­art oder Kombinationen von Kostenstelle / Kosten­art ganz oder teilweise umgelegt werden.